时间: 2024-06-14 11:16:39 | 作者: 产品中心
掌控确定性，是阿里妈妈与商家的共同目标，通过复盘去年双11，我们洞察到，消费者的大促成交，
集群效应明显的决策周期背后，是值得深入研究的消费者习惯。阿里妈妈按照每个用户需求变化，探索消费者最新驱动因素，结合商家经营目标，聚焦双11全周期，详细地理解阅读不同波段的客群消费路径，并推出全新大促打爆策略。
去年双11多个方面数据显示，55%的双11成交用户，是从9月甚至更早，就开始通过浏览、搜索、加购等形式储备自己的大促购物清单。这波消费者日常收集意识突出，长期消费属性明显，是做深度蓄水的最佳切入点。品牌商家能在这一阶段加大曝光力度，借助爆品种草激活老客，并展开全域拉新。
去年双11，COACH提前两个月联动天猫小黑盒完成丹宁系列的新品首发，并在站外启动新品种草进行前置蓄水。大促期间，品牌联合超级互动城、UD效果、品牌特秀等工具，将全域种草人群精准引流至站内，最终渠道转化率提升83%，COACH跃升至天猫站内箱包类目行业的TOP1。
复盘去年双11，发现58%的消费者倾向于在此阶段进行复购囤货，并且品牌会员此时的消费意愿也最强，对全周期成交额贡献高达38%。这一波段，能够说是消费者“查缺补漏”的环节，除了那些长期想买的东西，他们开始关注诸如卫生纸、洗衣液、宠物用品等的家用消耗品，这波消费者决策心理侧重于囤货凑单，也更追求性价比。
商家能够最终靠推出爆品组合来刺激尾款交付，带动店铺会员和88VIP会员的成交转化，这一思路被大量品牌用于去年的同一时期，商家们重新调整货品结构，以货品组合的模式，主推爆款带动次爆款，最终实现店铺的全面爆发。
购物狂欢节中，氛围也是影响决策的一大因素，双11的尾声期，用户很容易因为“即时满足”心理，在好友或是KOL的好评声中尝新下单。多个方面数据显示，76%的人在此阶段有跨品类试新的购买行为，是商家推出趋势尖货、新品类、会员权益货品等的好时机，抓住这部分机会人群，品牌不仅能再次拉动货品爆发，还能开拓行业新客。
阿里妈妈生态合作伙伴网营，在今年上半年的大促活动中，帮助歌帝梵以主推夏季新品和跨品类拉新的方式，满足了冲动型消费者购物需求，最终，大促狂欢日开卖4小时战绩就超过了去年同期全天。
三波段脉冲式促收策略，是阿里妈妈洞察全域数据和成功案例，结合最新市场趋势，为大促匹配出的科学经营节奏。我们将以无数实操经验作为基石，并调用丰富的科学理论和升级的产品能力，全程陪战双11，助力商家实现精准投入，确定增长。
阿里妈妈重磅发布下半年突围策略 2022 m峰会一文读懂什么是「阿里妈妈经营科学」｜2022 m峰会
